Entretien avec Espen Mathisen, Cobuilder

D ans le B2B, la confiance est devenue un enjeu majeur. Dans un environnement déjà saturé, au-delà de la visibilité, il faut être crédible, constant, légitime.

 94 % des responsables marketing considèrent désormais que la confiance est le facteur n°1 de réussite d’une marque B2B.  C’est exactement là que les RP entrent en scène.

La confiance, c’est aussi du business

93 % des dirigeants estiment qu’elle a un impact direct sur les résultats. Quand une marque inspire confiance, les discussions commerciales sont plus simples, les doutes s’estompent, et les prospects avancent plus facilement dans leur décision d’achat.  Le rôle des RP, ici, est d’aider la marque à occuper un espace médiatique cohérent et crédible, pour que cette confiance s’installe naturellement.

Le parcours B2B s’est transformé : la marque doit être présente en amont

Aujourd’hui, 70 % du parcours d’achat B2B se déroule avant tout contact avec les équipes commerciales. Les acheteurs se renseignent seuls, croisent les sources, lisent, comparent. Résultat : « l’achat B2B est devenu un processus de confirmation plutôt que de sélection ». Autrement dit, quand le commercial arrive dans la conversation, le prospect sait déjà ce qu’il pense de votre marque — et ce qu’il attend de vous.  Les RP permettent d’installer cette présence en amont, sur les bons canaux, avec les bons messages.

Articles d’opinion, tribunes, paroles d’expert : un levier que les RP savent activer

Les chiffres parlent d’eux-mêmes :

• 9 décideurs sur 10 sont plus réceptifs aux démarches commerciales lorsque la marque produit un contenu d’expertise solide,
• 73 % accordent plus de confiance à ces contenus qu’aux supports marketing classiques,
• et 75 % déclarent que ce type de contenu les a conduits vers un produit qu’ils n’envisageaient pas.

Le rôle d’une agence RP est justement d’aider à structurer cette prise de parole : définir les angles, affiner les messages, identifier les sujets porteurs, puis diffuser le tout dans les médias, les événements professionnels, les réseaux sociaux ou encore via des contenus optimisés pour la recherche.  Il ne s’agit pas de “parler”  mais de démontrer.

Les dirigeants pensent inspirer confiance… mais les clients ne sont pas toujours d’accord

Un chiffre intéressant : seuls 30 % des clients B2B disent avoir réellement confiance dans les marques, alors que les dirigeants des entreprises sont convaincus du contraire. Cette déconnexion montre une chose : sans preuve, la confiance ne suit pas. Et les preuves, dans le B2B, passent par une prise de parole régulière, authentique et alignée.

C’est précisément le terrain des RP : rendre visibles les preuves. Les mettre en récit. Les ancrer dans un discours cohérent.

La confiance se construit par un travail de fond

Construire la confiance demande du temps, de la cohérence et une vraie stratégie d’influence. Une agence RP accompagne cette dynamique : elle aide la marque à exister, à expliquer, à démontrer, à rassurer — bref, à occuper durablement une place légitime dans son secteur.

Et si vous souhaitez aller plus loin ou réfléchir à la manière dont votre marque peut renforcer sa crédibilité, prenez contact avec nous !

Infographie : Que faites-vous pour instaurer la confiance envers votre marque ?